Year 2011 - Bancassurance – my perspective 銀行保險 我知我見

專題探討 Feature 「銀行保險」(Bancassurance) 最早在1960年代起源於法國，主要的意念 是銀行涉足保險生意的一種新穎業務策略。狹義而言，是指保險業透過銀 行代理銷售保險產品；在廣義上的解釋則指保險業利用銀行廣泛的銷售通 路與客戶資源進行包括電話、郵寄及銀行職員直接銷售保險產品。這種業 務模式漸漸大受歡迎，及至1980年代，歐洲的銀行保險市場一直以驚人的 速度增長，銀行已經成為壽險和一般保險產品的主要銷售渠道。 今時今日，銀行和保險公司建立了非常緊密的合作關係，在香港的銀行保險亦已經逐漸成為銀行界重要 業務之一。 香港銀行保險的發展 與其他亞洲地區相比，香港的銀行保險發展比較早，可以追溯至1965年1月15日本地四家主要華資銀行 成立的「銀聯保險有限公司」，主力承保銀行客戶的火險、水險及意外險的業務。當時，其百分之九十 的業務是來自四家銀行的分銷網絡，可算是由銀行主導的銀行保險業務的鼻祖。 到了1980年代，眾多的保險公司亦開始與銀行及信用卡公司合作，透過郵寄宣傳單張和電話銷售以擴大 自己的銷售網絡。不過，香港銀行保險到了90年代中期，才正式投入全面運作。1997年以後，大部分 大、中型銀行憑藉其龐大的客戶網絡和專業服務，透過本身直屬的保險公司或透過聯盟的合作形式，大 舉進軍香港保險市場，將銀行保險推廣至零售銀行的前綫業務上。 隨著金融危機後貸款需求及利息收入不斷下降，保險計劃作為銀行非利息收入業務，進一步發展成為銀 行銷售的重要產品之一。及至1998至2000年間。當時預計強積金實施後，到達高峰期，所以無論是保險 公司、銀行、基金公司都紛紛搶灘，組成聯盟，盡量爭取可觀的市場佔有率。時至今日，不少保險公司 都已與銀行組成策略性聯盟。 截至2011年1月31日止，全港有八萬多人從事保險行業，當中保險代理有五萬九千多人，而保險經紀則 有七千多人；在整個行業中，超過一萬八千人正是從事與銀行保險有關的工作。 與保險代理、保險經紀等的傳統銷售保險模式相比，銀行保險擁有其優勢，亦有其不足之處。銀行保險 能夠在芸芸銷售渠道中脫穎而出，蓬勃發展，是因為銀行保險具備以下的競爭優勢。 競爭優勢與缺點 銀行保險利用銀行既有覆蓋各地區的分行網絡，接觸各個社會階層，擁有豐富的客源；同時透過分析銀 行龐大的資料庫內的客戶財務狀況，有助銷售和推廣保險、金融等產品。加上銀行理財顧問有不少與客 戶直接溝通的機會，能夠針對其需要，為他們安排聚會以便介紹合適的服務和產品。 香港的銀行保險 10 2010 年刊與 2011 展望 YEARBOOK 2010 & PROSPECT 2011