Year 2011 - Bancassurance – my perspective 銀行保險 我知我見

對於客戶來說，在同一機構內，辦理所有金融財務事宜，不單方便快捷，切合現代人所需；銀行保險公 司也可以留住客戶，進一步推廣其他產品。銀行員工轉職的比率，遠較傳統保險代理為低，銀行保險公 司可以節省培訓新入職人士的資源，同時較易維持服務質素，客戶跟隨代理轉換保險公司的機會也較 低。 儘管銀行保險的發展氣勢如虹，但仍然難免遇到一些阻力。銀行辦公時間及地點均有規範，靈活性及服 務空間較傳統保險代理為少。銀行櫃位式推銷，缺乏傳統保險代理的個人化貼身服務，由於空間及時間 所限，未能全面了解客戶需要及建議合適的服務/產品。加上銀行本身的信貸政策的改變和處理日益頻密 的一般保險索償個案，亦會影響了客戶和銀行以往建立的良好關係，這種情況，實在是銀行經常遇到的 挑戰。 中介人的角色與定位 縱使銀行保險搶佔一定的巿場，但傳統透過保險中介人進行銷售保險產品的模式仍然享其優勢。中介人 的角色是以客戶需求的角度出發，推介適合的保險產品，讓客戶在保險商品的規劃有更寬廣的選擇性與 比較。此外，中介人的服務時間較具彈性、也能提供一對一的貼身服務。在處理索償時，由於中介人與 客戶利益並不衝突，加上是獨立於保險公司的第三者，故更能為客戶爭取應有的賠償，保障客戶的權 利。 銀行保險與傳統的銷售渠道，各具優勢，符合不同客戶的要求，當然兩者之間存在一定的競爭。為了應 付不斷轉變的巿場，中介人應該與時並進，透過不斷的進修自我增值，增加財富管理、金融保險等多方 面的知識，藉以提升競爭力，走向多元化、專業化的財務策劃和一般保險服務。另一方面，中介人應繼 續秉承「以人為本」的精神，提供全面及貼身的銷售服務，同時，堅守信諾，以良好正直的專業操守， 爭取客戶的信任。 日後，中介人與保險公司繼續緊密合作，充當客戶與保險公司的溝通橋樑，將合適的保險產品推介給客 戶，以滿足他們的所需，達致三贏局面。 余健南 香港保險業聯會主席 11